0

1

0

艾永亮:创新引领,超级产品开创企业未来发展的道路

2019-9-13 14:42
金融

“王婆卖瓜,自卖自夸”是企业的营销宣传的一种方式,深受不少企业的喜爱。 但他们不懂的是,自己说好的产品是没用的,只有用户说好的产品才是真正的超级产品。 “我家产品很好....”“对对对...” “我

“王婆卖瓜,自卖自夸”是企业的营销宣传的一种方式,深受不少企业的喜爱。

但他们不懂的是,自己说好的产品是没用的,只有用户说好的产品才是真正的超级产品。

“我家产品很好....”“对对对...”

“我家产品超棒的...”“棒棒棒...”

“我家产品更好...”“行行行,都好,都挺好的...”

“然后呢?”

从过去到现在谁见过哪家企业说自己产品不好的?

而夸完自己的产品,然后呢?

企业讨论最多的问题是:“为什么用户不选择我?”

这到底是为什么?

其实产品本身好并不代表它就能卖得好。

柯达作为胶片巨头,不断地做出创新并获得了许多的专利,甚至制造出世界上第一台数码相机,让用户走进了摄影时代,然而到了2012年,柯达正式宣布破产,直到破产的最后一天,柯达的胶片质量都是极好的,对于柯达来说,并不是产品不好,而是它的产品不再被用户需要。

“我是产品很好” “然后呢?”

柯达最终还是被用户淘汰,就连诺基亚还未从曾经的辉煌晃过神来时,就被苹果打的措手不及,移动联通直到最后才发现,原来腾讯才是他们强而有力的竞争对手。

所以,企业要明白,当竞争来临时总是猝不及防的,也许某个潜在对手正在缓缓向你走来,在你还未反应过来时,你就被淘汰了。面对这种情况,唯一能做的就是让产品一直被需要。

“我是产品很好” “然后呢?”

产品被需要成了企业的“护城河”

也许你的产品确实很好用,但在这之前我们要想通两个问题

一、用户对产品“很好”的地方有需求

柯达的经验告诉我们,产品一定是被需要的,如果没有需求,再好的产品也会被淘汰。

这是即现实又悲哀的问题。

明明有些产品做得确实很好,但用户真的有这个需求吗?如果他们没有这个需求,你的产品再好,用户自然是没什么兴趣的。

举个例子,一款办公软件,大家需要的是便捷的操作,如果你把功能做得非常强大,但操作复杂,产品是好产品,这操作就不是什么便捷的操作了,用户不买单所属正常现象。

有句经典的比喻,“用户要买的不是电钻,而是要买墙上的那个洞”。

这是一句非常有意思的话,揭露了用户的伪需求和隐形的真实需求。

电钻就是我们的产品,而钻洞就是用户的需求,虽然买电钻是为了钻洞,但墙上的那个洞才是用户的真实需求。

就像艾永亮老师所写的《腾讯之道》里面的一段内容:用户的信息反馈往往有真有假,造成真加长版的情况并不是他们刻意而为的,一方面是因为大部分用户不具备专业能力,难以系统地、清晰地表明自己的真实需求,另一方面,是因为用户的需求往往都是短期的,且会随着场景改变而快速变化。

所以对于企业而言,你的产品不仅需要满足用户的真正需求,还要随着用户的需求变化,将产品进行创新,再通过不断地迭代后打造出超级产品才能被用户所认可。

二、突出产品“很好”的价值感

在同质化严重的市场中,想要打造出超级产品并成功得杀出一条血路之前,我们一定要好好思考一下几个问题:

我的核心用户是谁?

该怎么去运营用户?

如何增加用户粘性?

如何才能做到裂变自增?

如何将用户转化为付费?

那么如何才能让打造超级产品呢?

你需要让用户感受到价值

每一个产品都应该具有价值,但这个价值并不是企业说了算,而是用户说了算。

产品的价值由产品创新和购买成本决定的,产品创新的价值越高,可感知购买成本越低,产品价值感就越明显,被用户选择性就更大。

所以,企业需要做的将产品进行创新后,打造出超级产品,放大产品可感知价值,降低产品可感知购买成本。

1)放大产品可感知价值

用户在购物的时候绝对不会深入去研究某款产品,绝大多数用户只会凭借着表面现象做出判断,最直接的可感知价值往往影响到用户的决定

如果用户压根无法感觉到企业产品所说的好,那就真没有然后了,相反,如果企业突出了产品可感知的价值,那用户选择该产品的几率很大。

从某种程度来看,有时用户买的就是这种可感知的价值感。

例如,小米体重秤就是用精准数据让用户感知到产品的价值,对减肥健身的人来说,体重可是分毫必究的,有时候就连上厕所前后都得上一下秤,当有一款秤可以将数据精准到100g,连喝口水都可感知,难道你不会行动吗?

这就是通过创新细节突出产品可感知的价值。

广告创意的公司巴黎扬罗必凯在为法国眼镜品牌Keloptic制作广告时,以梵高自画像和巴黎圣母院等印象派为背景,制作了一系列对比的广告,不断强调眼镜清晰这个卖点,从模糊的印象派到清晰的写实派,两者之间只差一个Keloptic眼镜而已。

这就是通过对比来突出产品可感知的价值。

2、降低产品可感知购买成本

假设每个人购买东西都不存在成本的障碍,估计大家都会选择将眼前的一切一扫而空。

就是因为有购买成本的存在,所以用户在购物的时候会进行对比,才会选择购买,这不仅仅是为省钱,更是为了省力、无风险、有保障。

如果企业能够精准识别到用户选择产品时所付出的成本,并去解决这些障碍,降低他们的购买成本。

例如,超市在进行促销的时候就会制造出货物稀缺感和紧迫感,是在降低金钱成本。

例如,我们经常看到的“假一赔十”、“七天无理由退换”,这些零风险的承诺也在降低风险成本。

例如,我们在注册某个app时,本来需要填写十几项会员信息的,现在只需要手机号码就能注册成功,而后续的信息再慢慢补全,这是在降低行动成本。

举个经典的例子,在日本有一款电饭锅产品,广告词是:“让你做饭更快捷”,不少家庭主妇看了之后特别想买,但又担心买了后会引起婆婆的不满,万一觉得自己很懒怎么办?有损家庭形象。

察觉到用户顾虑的电饭锅企业立即更改了广告词:“为家人做出更健康的饭”,于是家庭主妇纷纷买单,这时候她们在家庭的形象变成了一个为家人健康着想的好媳妇。这是在降低形象成本。

总而言之,企业觉得“你的产品很好”之前得牢牢抓住用户的核心需求,同时想尽办法去凸显这个“好”的价值感。

你的产品无法进行创新导致价值感不够明显?那就多反思和尝试,在这条路上并没有标准答案,除了最终目的都是为了打造超级产品外。

在用户眼里好产品从来都是通过可感知的价值与成本之间的博弈。

别再强调“你的产品很好”,而是让用户说出来,“你家的产品是真的好”。

更多精彩文章,请搜索关注“艾老思”公众

声明:千氪财经登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着赞同其观点或证实其描述。文章内容仅供参考,不构成投资建议。投资者据此操作,风险自担。
产品价值社区功能柯达互联网科技
上一篇:王团长日记670篇:借了1w个柚子
下一篇:硬刚比特币!全球积分宝能否创造区块链新的认知时代?