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碧桂园的人都不炒房,炒房能挣几个钱,简直low爆了!

2018-1-27 23:52
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碧桂园的人都不炒房,炒房能挣几个钱,简直low爆了!

原标题:碧桂园的人都不炒房,炒房能挣几个钱,简直low爆了!

文综合自米宅米宅(mizhaimizhai )

2017年初,农民出身酷爱写字的碧桂园主席杨国强,给总裁莫斌送来一幅字:

会当凌绝顶,一览众山小。

他希望莫斌能带领碧桂园,做到行业的第一。

一年过去,碧桂园做到了。

2017年,碧桂园全年销售额5508亿,超恒大500亿,勇夺全国房企销售冠军。

碧桂园董事局主席杨国强▼

对,就是上面这个歪打领带、憨厚朴实的老汉,可能是现在全中国最成功的农民企业家,干掉了那个时髦俊朗、风光无限的爱马仕哥。

恒大地产集团董事局主席许家印▼

熟悉碧桂园这家企业的人,可能都会问一句,为什么?

为什么他能做到第一,为什么不是塑造标准的万科、为什么不是春风得意的恒大、为什么不是进取扩张的融创、为什么是这个被业内人称为“又土又low”的碧桂园?

有人说,因为土即正义、low即胜利!

一场密谈,改变了碧桂园的命运

我们去看碧桂园的7年进化历程,会发现——

碧桂园真特么又可怕,又神奇!

可怕的是,这家公司用7年的时间,销售额涨了11倍!

神奇的是,在2013年之前,这也就是个还不错的家族企业,但在2013年之后,这家公司就如同吃了一味神药一般,刚猛异常!

2013年到底发生了什么?

2013年春,杨国强和平安董事长马明哲在高尔夫球场上密谈了一番。结束之后,杨国强喊来了人力资源经理彭智斌:

我给你30个亿,你去给我找300个人,组成一支青年近卫军。

杨国强在球场上问了马明哲一个问题,你管理万亿的平安,有什么秘诀?

马明哲说,我没什么秘方,就是用优秀的人,我这有很多年薪千万的人。

正是因为这句话,让杨国强开始重新思考碧桂园未来的路要怎么走——

继续做一个老子传女儿、女儿传外孙、姐夫是人事、小姨子是财务的家族企业?

很明显,杨国强决定拼一把。

我还在读书的时候,碧桂园来做校园招聘,当时碧桂园还不比如今。

我看到广告后去应聘。结果刚进去面试官看完我的简历就说,我们不要硕士。。。你有读博士的学长学姐推荐一下呀。

尼玛。。。真是厉害了。。。我还没反应过来,面试官就让我滚蛋了。

我面过的公司也不算少,这绝壁是我面过最快、最学历歧视、最早知道结果的一场面试。

不过后来确实听说好几个非常优秀的博士师兄进了碧桂园,起薪50万+。

这种简单粗暴的方式也确实为碧桂园招揽了一批人才。

2016年底,碧桂园拥有博士超400人,2017年超600人,这些博士来自MIT、哈佛、剑桥、牛津。

程光煜是碧桂园的第一位博士,2007年清华大学土木工程博士毕业。

7月22日结婚,23日到公司报到,8月1日参加培训,被一竿子支到了增城新唐这个小破县城。到了新唐,车停了,外面是一大片的工地,荡起的灰尘有3米多高,他打算下车,司机说,先等等,让外面的灰落一下,刚停车灰尘太大。

一个清华博士,住在9人一屋、还是上下铺的工棚房,一待就是半年,半年后从新唐又调到了另一个县城。

看明白了,碧桂园不仅大批招博士,还敢把这群博士往死了折腾。一般的企业招个博士都是放在神坛上供着,在碧桂园,他们被全撵到一线去,到听得见枪炮声的战壕里去。

2017年,碧桂园折磨了100多个博士,让他们褪去书生气,成为上得了沙场、闻得见血腥的战士,能听得见枪炮声的项目总、区域总。

未来,他们还要再折磨200名!

我们都不炒房,炒房太low我们都不炒房,炒房太low

上面这句话,是我的一个碧桂园朋友告诉我的。

他说和碧桂园的内部跟投”比起来,炒房的战线拉得太长,压资金压得厉害,最关键的是真挣不了几个钱,简直又LOW又没得赚。

对,这里他提到了一个词,内部跟投。碧桂园可能是全国最早开始实行合伙人跟投机制的公司。

2012/2013年,碧桂园的项目干到了上百个,区域也跨了十几个,问题出现了—

效率越来越差,成本越来越高,利润越来越少,节奏越来越慢!

怎么办?

要放权,要扁平化,要让区域、城市公司多起来。

碧桂园一个广州清远区域,就有广州东、广州南、广州西、广州北、广州中、清远、韶关、赣州、新余7个城市公司。

但是,城市公司多了、管理扁平化了,新的问题又出现了——

他们天高皇帝远,不听话怎么办?

杨老板看了沃尔玛的分享合伙人制度后,一拍大腿,就这么干!

2012年,碧桂园推出了“成就共享”的人才激励制度,也就是超额利润分红。像这种利润分红,一般都是扯,所以很多人也不信。

但在年底,一个区域总拿到了8000万的收入。

大家一看,我去,这是玩儿真的啊。

2013年的整个碧桂园都疯了。

2013年,碧桂园上下,全体员工玩儿了命的干,把销售额翻了一番,怼到了1000亿,碧桂园迈入千亿俱乐部。

杨老板一看,这招行啊,人民币的刺激太见效了。

2014年,碧桂园升级了“成就共享”制度,推出了“同心共享”的合伙人制度。

碧桂园员工可以入股项目,跟投获益,超额利润分红。

刚开始很多中层是被强迫绑在碧桂园这辆战车上的。很多员工是直接被财务叫到办公室,发了个明细表格,上面写明项目信息,跟投金额,一般都是单个项目10万起步。

什么?你说你没钱?没关系,公司借给你。

碧桂园某高层领导被迫跟投500万,但个人只有200万。碧桂园公司作为担保,为这位高层从银行贷款300万。

第一年,碧桂园这辆战车就这么把中层员工绑在一起晃晃悠悠的上路了。

2014年的碧桂园又疯了。

怎么能不疯?中高层领导把自己的身家性命都赌了进去,连房子都抵押了,一旦项目失败,对公司来说,还可再来,但对于个人来说,这是灭顶之灾,覆巢之下,安有完卵。

在那一年,广州区域的一个项目创下了最快开盘、最快回款的记录。我们都知道在房地产开发里,从拿地到开盘9个月算是极其快的。

但广州这个项目,拿地后第二天,桩机进场;第一周,销售员进场;第六个月,销售过半;第九个月,清盘!

就在这个破落的民房里,集中了工程、营销两个部门,一二楼办公,三楼睡觉,销售员骑着电动车出去发传单、做渠道、上门拜访、拓客。

营销中心开放一个月后,顺利开盘!之前的3个月,所有的工作都在这里完成!

年末一结算,员工跟投平均收益率40%以上。

2015年的碧桂园,再一次疯了!

2016年,碧桂园6位大区的区域总裁收入过亿,几十位项目总收入过千万,其中就有江苏区域的刘森锋。

刘森锋说“我投了1.5亿,我把全部身家都堵在了这里面,房子都抵押了,我们整个区域都像打了鸡血一样”

截止2016年上半年,碧桂园共有319个项目引入跟投制度,员工盈利率超过60%!

60%的盈利率,跟它一比,炒房简直low到爆了。所以说,碧桂园的内部人说,我们都不炒房,炒房才能挣几个钱!

有人说,你在碧桂园找亿万、千万、百万富翁其实很简单,你就在内部大会上按照座位次序找就好。

碧桂园内部会议的座次不是按照级别,而是按照销售额和业绩排的座位。业绩好的做前排,业绩差的,你往后靠去。

坐在前面的永远都是那些区域的“国王”们。

对,就是“国王”,他们内部是这样称呼这些区域总的。

碧桂园要做房企里的华为!

碧桂园最早是在2012年开始寻找企业发展的对标对象的,找来找去,瞄准了华为。

他们认为这是最符合碧桂园气质和精神的企业,碧桂园要做地产界的华为,甚至你现在看碧桂园的诸多管理制度,都能找到华为的影子。

我们很多人都以为,碧桂园应该最以为傲的是它的跟投制度。

其实,他们内部最以为傲的是节点管理。

2014年,在用友软件工作18年的陈立艳来到碧桂园任职集团副总裁和信息管理中心总经理。

她向杨老板做出承诺,“我要把碧桂园装进你的口袋,想怎么看,就怎么看,想在哪看,就在哪看,想怎么管,就怎么管”

她来碧桂园就干了一件事儿,就是把旧制度推倒重做。

她清理了碧桂园400多个项目的管理流程和节点,让4000种业务实现了流程化管理,每一个业务进度都被设计了红绿灯的预警时间。

每天早晨,杨国强都能散着步看着碧桂园产生的所有实时数据和业务进度。

我的那个朋友每天早晨醒来第一件事儿就是掏出手机,看业务进度变色了没。

3个红灯,职能部门约谈;4个红灯,总裁约谈;出现多次,基本上可以卷铺盖卷儿走人了。

在这个系统的操控下,碧桂园的开盘周期从2011年11个月,缩短到6个月,甚至是4个月。

华为的任正非把个人的管理经验总结了一本书——《以奋斗者为本》,个人的声誉在华为被推到了极致。

而碧桂园遍布着“杨主席语录”,总结汇报的PPT必以“杨主席语录”作为收尾结束,如果打开碧桂园的网站,还能看到杨主席语录——

我有一个在碧桂园任职多年的学长,在他的眼里,碧桂园就是一个怪胎。

企业文化带着浓厚的个人崇拜色彩,还没有摆脱家族企业的阴影;公司管理有最科学、最流程化、把人力压榨到极致的节点管理制度;中高层被跟投机制捆绑,底层员工被节点管理捆绑……

所有人都被绑在这辆怪异的战车上,你一旦上车,就注定被拖着轰轰隆隆、晃晃悠悠的往前开去。

三四线城市里的王者

关于碧桂园的成功,我们说了很多企业内部的因素,除了这些内部的进化,还有一个关键性的外因,就是三四线城市的布局。

多年以后,这位62岁来自农村,以农民自居的掌门人杨国强,一定会庆幸自己在三四线城市战略布局中早早埋下的梗。

这个布局,让他的这家企业成功的赶超了万科、恒大、融创。

2015年,国务院推出棚改三年计划,提出 2015-2017 年完成 1800 万套棚改任务,同时要求积极推进棚改货币化安置。

三四线城市的棚改货币化安置比例从 2014 年的不到 10%快速提升至2016 年的 48.5%。

2017年是多少?

2017年,这一比例会达到55%~60%左右!

拿到棚改货币的人都是谁?绝大多数都是跟杨老板一样,来自农村的农民!

他们拿到钱之后绝大多数的人都干了什么?

买房!

买谁的房?

买碧桂园的,买杨老板的!

碧桂园从2014年开始就一直奉行“农村包围城市”的战略,三四线城市的土地储备以及销售额比重已经占到集团的50%左右。

我们去看碧桂园拿的这些地,开发的这些项目——

和郑州扯上关系的,中牟郑东碧桂园;和北京扯上关系的,张家口碧桂园;和青岛扯上关系的,莱州碧桂园;和深圳扯上关系的,惠州碧桂园;和唐山扯上关系的,迁安碧桂园;和北海扯上关系的,合浦碧桂园……

以及,和新加坡扯上关系的,马来西亚碧桂园!

在这些三四线城市,碧桂园简直就是王一般的存在,属于大学生去打小学生,属于三体去打地球。

首先,产品设计和销售展示是碾压的!

如果我们去看过这些位于县城的碧桂园项目,我们经历这么一系列流程——

全县城的灯杆、道旗一片“碧桂园蓝”,时时刻刻都身处在蓝色的海洋里;

刚进入项目,视野开阔的坡地草坪上摆放着巨幅的“给你一个五星级的家”;

欧陆风浓郁的售楼部两侧是商业街,已经完工,并且还有那么一两个碧桂园自营的便利店、超市已在营业,后期也可能它们都不会有,但起码现在给你一种这里生活氛围很成熟的感觉(错觉);

进入售楼部,迎接你的是来自那些跟投了项目的销售经理,他们全方位的立体轰炸,是不是已经懵逼了;

之后是景观示范区,不能称得上精细,但绝对能干翻那些连景观和绿化都搞不清楚的县城开发商,是不是有点惊艳;

接着是样板间,起码是县城里找不到的,所以,依然是惊艳;

最后是算价格,按照前面这些铺垫,你的心理预期肯定不会太低,但没想到一算价格,竟然比心理预期还要低!接着,置业顾问告诉你,你现在坐着的售楼部,未来会是一所国际标准的幼儿园!

心动了吧!下单吧!

接着之后,营销模式是碾压的!

我拿到了碧桂园最新的三四线城市操盘手册,我觉得里面有几点营销打法,堪称教科书。

1、标准化程度高

碧桂园楼盘户型几乎一个样,房子的各种配置全国也是一个样,各个项目房子面积段也差不多,连户型图等物料的设计元素都差不多,售楼处样板示范区几乎一个样,项目名称也几乎一个样,当然项目名称相同有产品系命名规则的因素在里边,但是可以发现碧桂园的楼盘不管是卖五六千的,还是一两万的,名称都没有太多讲究,很简单。虽然地产开发讲究快周转,各大开发商也在努力推进各个条线标准化作业指引,但是地产有特殊性,一个城市就是一个市场,5000楼面价跟20000楼面价项目也不能做一样的产品,至少在营销端,前期定位及策划的时候,还是需要根据不同市场作出一些因地制宜的差异化。显然,碧桂园没有,标准化意味着快,别人还没确定规划设计方案的时候,碧桂园已经开盘了。

2、严厉的奖惩机制

一方面,碧桂园还是很舍得给钱的,按照要求节点完成任务,就能拿到很多钱。这段时间不是沸沸扬扬碧桂园有6个区域总裁2016年拿了以亿计的收入嘛,职业经理人明面上过亿的年收入,反正我是之前没听过。我本人朋友俩在碧桂园做销售的一年买车买房,还有一个朋友,14年毕业,16年初到碧桂园,项目上做人事,16年也拿了好多好多钱,反正是我三年的工资。

当然惩罚竞争也很残酷啊,销售末位淘汰,体罚(没错就是体罚)这些就不讲了,讲一个小故事。16年碧桂园在宝华镇,一个小镇上,同时有七八个项目,而且规模都不小,都处于纯新盘待首开的状态。我去宝华市调,看了几个碧桂园项目,发现一个很奇怪的事情,别的公司要是在一个那么小版块有那么多个项目,那肯定就是做联动了,而我发现碧桂园每一个项目的沙盘,区位图上,都是只标有自己项目,物料也只有自己项目,销售听说我看了其他宝华碧桂园项目,甚至要挖角。很不解,后来听说是虽然有七八个项目,但是奖金,上面只给了四五份,完成的好可得,不好就没有。这个故事我只听说,但我感觉八九不离十。

还有就是碧桂园的强制跟投机制啊。

3、工作强度异常大,执行力强

节点卡的非常紧,任务也定的不低,工作强度非常大。通宵达旦的上班不休息。我那个在项目做人事的朋友,最开始的时候,连续很长一段时间无休,每天上班到十一二点,一个人,刷简历,安排面试招聘,入职,这些事,一个多月时间招聘了一百多个置业顾问。

做销售的那个朋友,有一回晚上八点多朋友圈发了一个下班的状态,被我们调侃了一番怎么这么早。因为她们的常态就是平常无休,晚上十点十一点下班,开盘前就是通宵。

给销售提供食宿,就住在项目边上,工作方便。

还有碧桂园有自己的施工单位,有自己设计院等等,这也是保证执行力。

谁说拿不到销许就不能卖房?谁说外汇管制就不能卖森林城市?谁说南宁政府不给盖公章就没法盖章?谁说限购证明一定要是真的?

4、营销端异常猛烈

销售佣金高,真是高!

人海战术,根据我朋友透露正常一个项目需要二十多个置业顾问的编制就够了,但是他们要配备一两百个,人海战术去轰啊训练有素的置业顾问,被严格奖惩驱动的置业顾问走入大街小巷拓客,不比小蜜蜂,渠道公司的人战斗力强百倍啊?为啥配那么多置业顾问,因为人海战术有效啊,因为开盘前需要大蓄水啊,反正一百多人等到开完盘熬不住走掉的,被淘汰的,最后能剩下的就是正常需配备数量,而且留下的都是能熬的,打鸡血的销售精英。

碧桂园营销费用高啊,在行业里边都高的出名啊,是别人的两三倍四五倍啊,有钱就可以打很多广告可以上央视跟奥运啊,有钱就可以给销售高额佣金,给渠道,给分销高额佣金啊,有钱能使鬼推磨啊,有钱就可以大开大合搞大新闻啊,请大明星啊,办超大规模活动,制造轰动啊。

还有我认为碧桂园在营销打法上也非常灵活,反正一切以销售为导向,反正不用太在意什么破节操情怀,那就无孔不入吧,怎样能卖掉房子,就怎么搞吧!给了那么高的佣金,就让销售们策划们自己充分发挥主观能动性去卖掉房子吧,只要能卖掉房子,不要跟我谈广告法,谈客户服务,谈按规定办事,不要跟我谈节操。

5、资源整合能力强

碧桂园有自己施工、设计单位等,他还有自己车队啊,学校啊,酒店啊,物业啊等等。所有开发商都知道,郊区楼盘最缺的就是配套,要是把交通,学校,商业这些配套搞定,郊区楼盘就成功一半了。但是这么去做,或者说把这些都完全做到的开发商不多,很多开发商在做郊区大盘的时候都是先卖房,至于配套,以后会有的!然后卖着卖着,楼盘卖不动了,配套就没了,或者卖着卖着,住宅卖完,开发商就跑了。碧桂园大盘的标配,碧桂园凤凰酒店,碧桂园国际学校,业主班车。这些都不是在房子卖完才呈现,而是老早就开业。说实话,这对不明真相的买房人震撼还是挺大的。

河南周口碧桂园项目开盘秒清,轰动全省,很多郑州的开发商都明里暗里的派遣小组前去学习。

碧桂园的内部员工的原话是——

再给你们10个月,你也学不会。

第一,你们招不来几百名博士,组成青年近卫军,让他们为你死心塌地、冲锋陷阵;

第二,你们不敢把所有人绑在车上,敢这么给他们分钱;

第三,你们做不到把人当工具的节点管理;

第四,在地级市和县城里,我还是碾压你们的王者!

听完之后,我真想替杨主席说一句——

颤抖吧,凡人!

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